sexta-feira, 25 de maio de 2007

SEMINÁRIO DE MARKETING PESSOAL


MARKETING PESSOAL PARA

PROFISSIONAIS DA SAUDE


"COMO CONQUISTAR CLIENTES"


temas centrais




*CAPTAR CLIENTES

* COMO CONQUISTAR CLIENTES

* MANTENDO RELACIONAMENTO COM CLIENTES


soluções apontadas:

* treinamento de equipes

* criação de parcerias

* perfil e localização de clientes

* definição de clientes lucrativos

* promover a ímagem do profissional

* como fazer relações públicas

*7 segredos para conquistar clientes

*construindo uma networking

*utilizando sites e blogs para promover o escritorio




DATA: 6 DE JUNHO AS 18:30 HORAS


CARGA HORÁRIA: 3 HORAS


INVESTIMENTO: R$ 50,00


MATERIAL DE APOIO

Os participantes receberão um
MANUAL " Marketing para a Saúde - Como Conquistar Clientes"

ARI LIMA, consultor e palestrante, especialista em marketing e vendas, desenvolve projetos de gerenciamento e treinamento há 25 anos


0 31 3413 9484

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Profissionais de Saúde Precisam de Marketing



Profissionais de Saúde Precisam de Marketing


“O posicionamento estratégico, no mercado, de médicos, dentistas, fisioterapeutas, psicólogos e outros profissionais da área de saúde exige uma abordagem de marketing”.

A pergunta que muitos profissionais da área de saúde deveriam se fazer ao final de cada mês, quando têm de analisar o balanço financeiro de suas atividades e percebem que seu negócio poderia render melhores resultados, é: como captar, conquistar e manter clientes em um mercado cada vez mais competitivo? Talvez esta não seja uma pergunta tão difícil de responder para um profissional especializado em marketing e vendas, mas certamente não é fácil para os profissionais da área de saúde, que tiveram pouca ou nenhuma formação acadêmica em relação a marketing, e nem mesmo dispõem de tempo para pensar no assunto.

Como consultor de marketing pessoal, acredito que é possível desenvolver um plano básico de marketing, que seja voltado para o setor de saúde, e que possa ajudar estes profissionais a responder três questões básicas para promover seu negócio:

Como captar novos clientes?
Como conquistar estes clientes?
Como construir um relacionamento duradouro com eles?

Vamos apresentar um conjunto de sugestões, apontando ações e ferramentas que poderão ser úteis para responder com sucesso a estas três questões.

Captando novos clientes

A captação de novos clientes exige que o profissional, o escritório ou a clínica médica desenvolva as seguintes ações de maneira habitual em suas atividades:

Definir o perfil do seu cliente alvo, em termos de condição sócio- econômica, sexo, idade, necessidades, etc.
Pesquisar a localização deste cliente em termos geográfico, profissão, instituição em que estuda ou trabalha, locais que freqüenta, outros profissionais que o atendem, etc.
Desenvolver networking, rede de relacionamentos profissionais, de forma a obter informações e indicações para ter contato com estes clientes.
Desenvolver um sistema de parceria com profissionais de áreas complementares a sua, para que possam se beneficiar mutuamente com troca de informações e indicação de clientes.
Construir um sistema de relações públicas, com participação em entidades e associações, ministrar palestras com apresentação de temas de interesse social em sua área e escrever artigos sobre temas de interesse público. Estas ações proporcionarão um relacionamento com a comunidade e a imprensa de forma a construir uma reputação respeitável, e que possa gerar novas oportunidades, além de ajudá-lo a fechar negócios por ser reconhecido como competente em sua profissão.

Conquistando clientes

Para conquistar clientes é preciso que todo profissional desenvolva dois tipos de habilidades essenciais em qualquer carreira profissional:

Capacidade de comunicação interpessoal, ou seja, a habilidade para transmitir informações de forma efetiva ao seu cliente, tanto verbalmente quanto não verbalmente, e o desenvolvimento da acuidade perceptiva para entender exatamente a mensagem que estiver recebendo. Como afirma o psicólogo Daniel Goleman, autor do livro “A Inteligência Emocional” (Editora Objetiva, 2001), em seu novo livro “A inteligência Social” (Editora Campus, 2006), é preciso desenvolver a capacidade de entender os sinais não verbais durante a comunicação, para podermos receber a mensagem “verdadeira” que estão nos passando.
Capacidade de construir relacionamentos é a outra parte do contexto para conquistar um cliente. É necessário desenvolver uma empatia desde o primeiro momento, evitando posturas profissionais que passem uma imagem de estar acima social e intelectualmente de seu cliente, dificultando a empatia ou rapport que possa ter com eles.

É importante que tanto o profissional quanto sua equipe de apoio possam desenvolver estas competências, comunicação e relacionamento interpessoal, e aprender a lidar de forma adequada com os clientes, transformando os contatos com este em oportunidades de negócios.

Construindo relacionamentos duradouros

Existe um conceito em marketing que diz que “é muito mais fácil e barato manter um cliente do que conquistar um novo”. No entanto, muitos profissionais e empresas desconhecem este preceito, e insistem em atender mal seus clientes, perdendo uma ótima oportunidade de consolidar um relacionamento duradouro com vantagens para ambas as partes.

Sugerimos algumas ações que os profissionais e os colaboradores da área de saúde deveriam adotar para consolidarem relacionamentos duradouros com seus clientes:

após a realização do primeiro “negócio” entre cliente e consultório, envie uma correspondência agradecendo por este cliente ter escolhido seu consultório para ser atendido;
crie um sistema de contatos periódicos que reflitam a intenção do consultório e do profissional de manter um relacionamento profissional estreito;
procure deixar claro em sua comunicação habitual com seus clientes, mas sem ser direto, que o consultório tem interesse de prestar os mesmos serviços aos parentes, colegas de trabalho e conhecidos deles;
crie e utilize mecanismos de fácil interação entre os clientes e o consultório, como sites e blogs que permitem transmitir informações, prestar serviços adicionais e receber críticas e sugestões sobre o atendimento prestado;
nos sites e na correspondência, o consultório pode incluir sugestões para os clientes recomendarem o endereço eletrônico, ou mesmo um folder ou cartão de visita extra para seus conhecidos sobre os serviços oferecidos.

Estas são apenas algumas sugestões sobre como captar, conquistar e manter relacionamentos duradouros com clientes. Existem muitas outras idéias e sugestões que ajudam a promover um consultório e a carreira de um profissional da área de saúde. Todavia, a implantação destes conceitos passa necessariamente por dois fatores.

Primeiramente, a elaboração de um plano de marketing específico para o profissional ou consultório, e em seguida, o treinamento da equipe de apoio para implantar e praticar este plano de marketing no dia a dia. Desta forma, o marketing em um consultório poderá deixar de ser apenas uma idéia distante e transformar-se na alavanca que vai proporcionar a viabilização econômica do consultório e a realização do profissional.

Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 3413-9484
e-mail mailto:jarilimaj@ig.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-para-medicos


Marketing para Médicos e Profissionais de Saúde



Marketing para Médicos e Profissionais de Saúde

Na faculdade, os profissionais de saúde aprendem a essência de sua profissão que é salvar vidas, mas não são avisados que, ao concluir o curso, terão de administrar um negócio, promover sua carreira e disputar espaço em um mercado tão competitivo.

Para ter um consultório realmente bem sucedido, um médico precisa aprender a gerir seu consultório como uma empresa moderna e implantar um plano de marketing consistente em seu negócio.

Um plano de marketing para um consultório médico precisa ser objetivo, prático, de simples aplicação e direcionado para a área médica. Além de utilizar as principais ferramentas usadas em todos os pequenos negócios.

As linhas básicas de um plano estratégico de marketing para consultórios médicos são as seguintes:

ü desenvolvimento de um plano de marketing pessoal;
ü posicionamento tático estratégico no mercado;
ü infra-estrutura do consultório;
ü treinamento do pessoal de apoio;
ü material promocional;
ü elaboração e implantação do plano de marketing.

Marketing Pessoal

O profissional médico precisa ter um plano de marketing pessoal, que tenha por objetivo promover sua imagem pessoal e profissional de maneira positiva e de acordo com seus objetivos profissionais estratégicos.

Existem cinco fatores que serão básicos em seu plano de marketing pessoal:

· capacidade de comunicação e relacionamento inter-pessoal;
· relacionamento com a mídia, através de artigos, entrevistas e participação em eventos sociais;
· desenvolvimento de uma rede de contatos pessoais e profissionais;
· desenvolvimento de parcerias com outros profissionais de áreas complementares a sua especialização;
· participação em associações e entidades que poderão gerar projeção social.

Posicionamento tático estratégico no mercado

Uma vantagem competitiva importante é o profissional ter uma posição definida no mercado. Ter um foco de mercado em relação a sua especialização ou ao tipo de cliente que pretende atender.

Em primeiro lugar, precisa encontrar uma boa tática de mercado. Esta seria a idéia que irá utilizar, o meio, a forma que elaborou para alcançar este cliente. Boas táticas são aquelas que funcionam efetivamente.

Em seguida, poderá desenvolver seu plano estratégico, que é o conjunto de ações para viabilizar aquela tática. Primeiro você tem uma boa idéia para conquistar o tipo de cliente que deseja (tática), depois cria um conjunto de ações para implementar esta idéia (estratégia).

Infra-estrutura do consultório

A infra-estrutura é a estrutura material que o profissional vai utilizar para atender as necessidades de seus clientes. Esta deverá estar de acordo com o tipo de cliente que pretende atender, seu nível de exigência, condição sócio-econômica, necessidades e expectativas.

Envolve por exemplo, o local e o ambiente do consultório; recepção, organização e documentação; exames e procedimentos; atendimento just in time; controle de dados; e também um site para possibilitar ao cliente a opção de buscar informações gerais sobre o consultório e sobre a área técnica do profissional médico.

Treinamento do pessoal de apoio

Telefonistas e recepcionistas precisam ser bem treinadas. Elas são a interface entre o profissional e seus clientes. De nada adiantaria um grande investimento em um consultório moderno, com as mais novas e sofisticadas técnicas médicas e um excelente atendimento por parte do profissional, se o atendimento na recepção ou pelo telefone não acompanhar este mesmo nível.

Material promocional

Todo o visual do consultório deve estar em sintonia com a padronização e a logomarca pré-definida pelo profissional. As principais formas de promover um consultório são:
· cartão de visita;
· folder ou prospecto;
· anúncio em catálogo telefônico;
· site;
· anúncios em jornais e outras mídias;
· outros meios.

Elabore um cartão de visita de ótima qualidade e faça a arte final com um profissional. Utilize de forma ativa seu cartão de visita, pois ele é uma ferramenta de marketing “pequena, mas poderosa”.

O folder ou prospecto deve também ser elaborado por um profissional, e precisa conter, além de todos os serviços prestados pelo consultório, a logomarca, o slogan do consultório e a descrição da forma de relacionamento do profissional com seus clientes. Deixe implícito no visual e no texto do folder o perfil de cliente que seu consultório se propõe a atender.

Os anúncios no catálogo telefônico são praticamente obrigatórios.

O site está se tornando uma importante forma de promoção e divulgação de marketing de um consultório médico. Seria interessante criar um site que, além de servir de interface à distancia entre o consultório e os clientes, também pudesse oferecer serviços adicionais. Oferecendo um espaço para prestar serviços, informações, novidades, artigos e tirar dúvidas.

A revista VOCÊ S.A cita um exemplo de site de sucesso em uma de suas reportagens:

“Existe um site de um cirurgião-geral americano, C. Everestt Koop, que hoje vende conselhos médicos pela Internet. Este site transformou o médico num empreendedor tecnológico que passou a valer milhões de dólares do dia para a noite, sua idéia foi vender conselhos médicos pela Internet”.

Outras formas de promoção do consultório devem ser analisadas de acordo com a situação, ou com a necessidade de uma divulgação especial, como o lançamento de alguma novidade médica através da mídia escrita ou de outros meios de comunicação.


Elaboração e implantação do plano de marketing

Todas as etapas e informações discriminadas anteriormente devem ser transformadas em um documento, uma espécie de roteiro de execução do plano de marketing. Este manual será a bússola que irá orientar a execução e as correções que forem necessárias ao seu plano estratégico.

Casos de sucesso em gestão de marketing em consultórios médicos

Segundo reportagem da revista VOCÊ S.A (edição 50, agosto de 2002), o ginecologista carioca Maurício Magalhães aplicou conhecimentos de gestão e marketing em seu consultório e, com isto, aumentou rapidamente em 30% o volume de clientes. Investiu na informatização de seu consultório, passou a ter duas secretárias, flexibilizou seus horários de atendimento e criou uma política de incentivo para as funcionárias. O referido médico sempre investiu em seu networking (rede de relacionamentos), e também em sua imagem perante a comunidade. Um exemplo disto foi a criação do clube da Mama, um grupo de médicos que se reúnem para discutir as novidades em tratamento e prevenção do câncer de mama. Segundo ele, “é uma maneira ética de criar e difundir minha marca”. Ainda como parte de sua estratégia de manter a rede de contatos em dia, Magalhães é editor de uma revista especializada, e secretário-geral da Sociedade Brasileira de Ginecologia, como também faz parte da diretoria médica de uma multinacional americana.

Outro exemplo é do otorrinolaringologista paulistano Alexandre Hamam, de 41 anos. Ele sabe a importância de administrar um consultório com as ferramentas de gestão e marketing. Depois de fazer um curso de administração médica na Faculdade São Camilo, em São Paulo, ele percebeu a importância da gestão de negócios em um consultório, e aprendeu de onde vem os ganhos e como lidar com eles, mas afirma “a maioria dos médicos detesta lidar com custos e números e prefere terceirizar a administração”.

Alexandre Hamam adotou um Palmtop como aliado para ajudar em suas tarefas. Nele, arquiva dados sobre fluxo de caixa, tabelas com códigos de planos de saúde, informações sobre mudanças de fórmulas de remédios e os prontuários de seus pacientes. O Palm é uma forma de otimizar seus atendimentos, melhorando a qualidade dos mesmos. É por isto que o médico nunca larga o equipamento. Diz ele: “se alguém que eu atendi há um ano resolve me ligar num domingo, eu não posso pedir a esta pessoa que espere até segunda-feira. Como tenho todas as fichas no Palmtop, consigo ´lembrar´ do problema de cada paciente em qualquer lugar e diferenciar meu atendimento”. Hamam inclusive montou um grupo na Internet para abordar temas que fazem parte do cotidiano de médicos como ele, “discutimos até questões de marketing”, conta.

Estes exemplos nos mostram que é possível melhorar muito a gestão e a promoção de um consultório médico sem ser um expert no assunto. Apenas adotando soluções simples e baseadas no bom senso pode-se melhorar as condições de trabalho, o atendimento e aumentar significativamente seus ganhos.

Concluímos afirmando que marketing é hábito. Deve ser incorporado às tarefas do dia a dia de todo consultório e à maneira de ser do profissional médico. No entanto, um plano de marketing, para ser eficaz, precisa ser simples e de fácil compreensão e aplicação por toda a equipe do consultório. Assim, é grande a chance de que este plano realmente atinja os objetivos de sucesso do consultório médico.


Dúvidas e sugestões
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Ari Lima
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