quarta-feira, 3 de março de 2010

Plano de Marketing Para Fisioterapeutas

Muitos profissionais da área de saúde desconhecem a importância de implantar um plano estratégico de marketing em clínicas e consultórios, pois imaginam que esse tipo de plano é muito complicado para ser executado. Acreditam que demanda grande investimento financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros recursos acima de suas possibilidades. Mas um plano de marketing não precisa ser assim.

Os Fisioterapeutas são profissionais da área de saúde que têm grande necessidade de construir uma marca no mercado e de ter um sistema eficiente de captação e manutenção de clientes. Em função dessa realidade, vamos propor a elaboração de um plano de marketing direcionado a esses profissionais.

Alguns aspectos são fundamentais na elaboração desse plano:

• Construir uma marca para o profissional.

• Definir que serviços ele fornecerá ao mercado em função das necessidades dos clientes.

• Definir a forma de relacionamento com os clientes.

• Definir a forma de relacionamento com a sociedade.

• Utilizar o cartão de visitas de maneira dinâmica.

• Criar folheto ou panfleto para divulgar os serviços do consultório.

• Organizar o cadastro de clientes antigos.

• Criar um cadastro de clientes em potencial.

• Utilizar a Internet.

• Construir relacionamentos de parcerias e networking.

• Participar de eventos

• Criar um sistema de telemarketing.

• Criar um sistema de correspondência.

• Criar uma rotina de marketing do consultório.

• Montar um plano estratégico.

Na elaboração do plano, é preciso que o profissional esteja atento ao código de ética de seu setor e trabalhe em sintonia com essas regras.

A marca profissional

É preciso construir uma marca para que o profissional se posicione no mercado frente à concorrência. O objetivo é o consultório se tornar “referência” em sua especialidade para os clientes da região. Elabore um slogan (frase) que sintetize a principal qualidade do consultório ou a principal necessidade dos clientes.

Um dos melhores ingredientes de uma marca é a credibilidade. Essa qualidade é conquistada com competência técnica, relacionamento de transparência com o cliente e bom atendimento.

Definir produtos e serviços

Defina um conjunto de serviços que possam ser percebidos pelos clientes como benefícios, e que façam uma relevante diferença em relação aos concorrentes na hora da contratação dos serviços. Para isso, é necessário realizar pesquisas junto aos clientes e ao mercado, para conhecer as necessidades não satisfeitas, as demandas latentes e as tendências futuras.

Um dos grandes segredos do marketing é a competência do profissional para atender as expectativas dos clientes. Para isso, é preciso ter sensibilidade, estar atento às necessidades não satisfeitas e oferecer produtos e serviços que atendam essas necessidades.

Relacionamento com os clientes

Um ótimo relacionamento com os clientes continua sendo o principal diferencial do profissional da área de saúde. Pode parecer clichê, ou um conceito muito “batido”, mas o relacionamento ainda é o principal fator de fidelização e de construção da marca de um profissional e, em conseqüência, do sucesso do consultório.

É preciso desenvolver empatia e comunicar as mensagens de maneira congruente. O que o profissional diz ao cliente deve significar o seu pensamento e suas ações, assim como todos os colaboradores do consultório precisam falar a mesma linguagem e apresentar o mesmo nível de atendimento.

Relacionamento com a sociedade

Mais do que em outras profissões, o profissional da área de saúde precisa desenvolver uma política de relacionamento com a sociedade.

Contatos com a imprensa, publicação de artigos, opiniões, estatísticas, matérias informativas e sugestões de saúde para o público-alvo são formas desse profissional se relacionar com a sociedade.

O envio de artigos e informações aos meios de comunicação de maneira sistemática, assim como a publicação através da internet, são alguns dos diversos mecanismos para a realização dessas tarefas.

O relacionamento com a imprensa é uma importante forma de promoção social, tanto do consultório quanto do profissional.

Utilizar o cartão de visitas de maneira dinâmica

O cartão de visita é uma arma pequena, mas poderosa, na conquista de novos clientes. O fisioterapeuta precisa se habituar a utilizar essa importante ferramenta de marketing de maneira ativa e em todas as oportunidades, tais como eventos e reuniões de que participar. O cartão é importante para conquistar novos parceiros e ampliar seu networking.

Material promocional

Elabore um panfleto ou folheto, com a relação de todos os serviços prestados e a descrição do trabalho do profissional. Crie um material com boa qualidade visual, mas dentro das condições financeiras do consultório. Relacione os serviços oferecidos, dando ênfase aos benefícios oferecidos aos clientes. Destaque a logomarca, o slogan e o telefone. O folheto deve ser divulgado frequentemente em locais estratégicos, através de parceiros, de outros consultórios ou de empresas de áreas complementares.

Cadastro de clientes

Organize o cadastro de clientes num computador ou num fichário, de forma a colocar todas as informações sobre os clientes e os serviços que foram prestados a ele no passado. Crie o hábito de fazer contato com esses clientes, periodicamente, para saber se estão precisando de algum serviço. Isto é telemarketing.

Clientes em potencial

Elabore um cadastro de clientes em potencial, ou seja, aqueles que possam vir a precisar dos serviços de seu consultório. Por exemplo: o profissional presta serviços de fisioterapia a um clube ou academia. Outros clubes e academias, que também devem necessitar dos mesmos serviços, são clientes em potencial.

Utilize o poder da Internet

Utilize a Internet como importante ferramenta de marketing, através da elaboração e publicação de artigos em sites, utilização de blogs, elaboração de site pessoal e participação em comunidades profissionais e de muitos outros recursos que a internet possibilita.

Parcerias e networking

A Construção de relacionamentos de Parcerias e Networking - que são relacionamentos profissionais e pessoais com o objetivo de ajuda mútua -, é uma das formas mais eficazes de conquistar clientes. Para isso, é necessário desenvolver uma rede de relacionamentos com profissionais e entidades que tenham atuação profissional complementar a sua, e que possibilitem troca de informações e indicação mútua de clientes.

Forneça frequentemente uma certa quantidade de cartões de visitas e folhetos para esses parceiros. Dependendo da situação, pode ser necessário combinar o pagamento de uma comissão. Com o tempo, esses parceiros poderão se tornar uma importante fonte de novos negócios.

Participação em eventos

É fundamental, para construção da imagem profissional, que o fisioterapeuta participe de reuniões e eventos, como membro de associações e entidades de classe, ou como palestrante em cursos para seu público-alvo.

A partir de sua participação nesses eventos, o profissional irá construir sua marca pessoal e tornar-se uma referência profissional, além de obter uma maior interação com outros profissionais de áreas correlatas, construindo parcerias e sua networking.

Telemarketing

Crie um telemarketing para contatar clientes antigos e em potencial. O telemarketing é simplesmente uma rotina de ligações telefônicas, que você poderá criar no consultório para fazer contatos comerciais. Esse serviço pode ser executado rotineiramente por uma secretária devidamente treinada.

Escreva um pequeno roteiro do que irá falar e de como irá oferecer os serviços. Importante: evite tentar vender por telefone! Apenas coloque seus serviços à disposição e combine de remeter um folheto com a relação de seus serviços e o telefone de contato. Certamente, quando aquele cliente precisar, ele irá lhe procurar.

O objetivo dos contatos deve ser informativo, para não ferir o código de ética do setor.

Correspondência

Utilize um sistema de correspondência para enviar mensagens periódicas aos seus clientes, que pode ser via e-mail, por ser mais econômico. A correspondência serve de apoio ao telemarketing e os dois são complementares. A correspondência cria um relacionamento e mantém o cliente informado sobre a realidade do consultório e do profissional.

Incorpore o marketing às rotinas

Marketing é hábito. Deve ser realizado todo dia, da mesma forma que a faxina do consultório, a contabilidade e o serviço bancário.

Crie um roteiro de atividades relacionadas à propaganda e à promoção do consultório, a ser incorporado às tarefas do dia a dia. Defina uma pessoa para ser responsável pelo setor de marketing, e inclua todas essas ações às tarefas a serem realizadas habitualmente.

Documente seu plano

Ponha tudo no papel e transforme essas ações em seu plano estratégico de marketing. Se possível, faça um documento para que, periodicamente, os resultados possam ser avaliados. Inclua no documento os itens abaixo:

• Os objetivos do consultório para os próximos anos.

• O faturamento pretendido.

• Quantos colaboradores, sócios e funcionários o consultório terá.

• Quais os investimentos pretendidos nos próximos anos.

• Que objetivos pretendem atingir com o sucesso do escritório.

• Outras metas.

Uso das tecnologias e Software de gestão no plano de marketing

Muitas das ações apontadas anteriormente podem ser gerenciadas através de “softwares de gestão para clinicas e consultórios”, disponíveis no mercado. Cadastro e controle de clientes, relacionamento, gerenciamento de datas de aniversários e muitos outros controles podem facilitar a vida dos fisioterapeutas, a baixo custo.

O profissional de saúde, em geral, é bastante atarefado e, por isso, deve utilizar a tecnologia, a internet e os softwares de gestão de maneira inteligente. Com esses recursos, o profissional pode dinamizar suas operações gerenciais e de marketing, ficando com tempo livre para se dedicar à tarefa de realizar um atendimento de qualidade aos seus clientes.

O objetivo desse plano estratégico é apontar um caminho, mostrar como o profissional pode alcançar seus objetivos e metas, de curto, médio e longo prazo e também motivar sua equipe a participar e colaborar com os projetos.

O conjunto de idéias e ações aqui propostas são conceitos que funcionam de verdade, e passíveis de serem implantadas por todo fisioterapeuta, a um custo mínimo. Foram úteis no passado e certamente serão úteis no presente e no futuro para todos os profissionais que precisam se estabelecer e enfrentar um mercado cada vez mais competitivo, exigente e complexo.

Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, palestrante, consultor e especialista em marketing e gestão de carreiras.

arilima@arilima.com

www.arilima.com

Um comentário:

Carla Cris - Fisioterapeuta Gerador de Saúde disse...

Olá, gostei muito das dicas. Nós Fisioterapeutas precisamos usar mais as técnicas de "Marketing" para trazer mais clientes para nosso consultório.Sucesso!!!